Smarketing: ventas + marketing

smarketing
25
Mayo

¿Qué resuelve el concepto de Smarketing?

Para todo aquel que se dedica al marketing, las disputas entre los equipos de Ventas y de Marketing no deben ser extrañas. Lamentablemente, estas disputas pueden evitar que tu negocio crezca sólidamente.

En efecto, en recientes encuestas, más de la mitad de los marketeros entrevistados manifestaba no estar satisfecho con la comunicación entre equipos, mientras que más de la mitad de profesionales de ventas no estaban conformes con el apoyo de su equipo de marketing.

¿Por qué es importante que Marketing y Ventas trabajen juntos?

Porque esto representará para tu empresa una disminución de costos al mismo tiempo que se disparan las métricas, teniendo así ciclos de vida más concisos, que es lo que buscas para tu negocio.

Alcanzando objetivos comunes

La colaboración entre ambas áreas debe ser la primera meta para lograr sus objetivos comunes. Y eso suele ser un problema cuando ninguna de las dos se da cuenta que no están alineados. Así que el objetivo de esta publicación es que tus dos equipos se conviertan en uno solo, y muy potente, para lo cual te presentaremos estos consejos que puedes poner en práctica. Vamos.

1. Tip Smarketing n° 1: Colaboración en contenidos.

Un factor importante en una excelente estrategia de habilitación de ventas es crear contenido que Ventas pueden utilizar en sus propuestas y en todo su proceso de venta. Tanto Ventas como Marketing necesitan trabajar juntas para comprender a su público y crear contenido dirigido que le hable directamente a los clientes y sea ejecutado en el momento adecuado en el ciclo de compra.

Esto que parece y suena ideal solo será posible de la mejor manera creando contenidos en los que ambas áreas trabajen de la mano. Mientras Marketing puede brindar información relevante para sus contenidos y así enganchar al público objetivo, Ventas por su parte puede otorgar información de contenidos que sea personal y personalizado para sus clientes potenciales. Este tipo de unión creará un contenido perfectamente equilibrado que llevará leads directamente hacia el funnel. Y eso es lo buscamos, ¿cierto?

2. Tip Smarketing n° 2: Informar sobre los emails outbound.

Si el mundo fuera perfecto, todas las ventas serían inbound. Pero la realidad nos dice otra cosa: en cierto punto, las ventas necesitan estar a cargo de la compra y contacto de sus propios clientes potenciales. Con el fin de realizar esta acción con la mayor efectividad posible, Ventas y Marketing deben trabajar palmo a palmo para tener pleno conocimiento de qué materiales de marketing están disponibles, pues así generan una voz e imagen de marca unificada.

La función de Marketing será la de crear el posicionamiento, la voz y el feel general del contenido del outbound email, mientras que Ventas tendrá que tomar ese contenido y personalizarlo hacia el lead. Esta función es primordial para el outbound, pero no debería llegar a costa de la imagen de marca.

3. Tip Smarketing n°3: Desarrolla Buyer Personas.

Ventas son las líneas de avance de cada empresa. Ellos saben quiénes compran y por qué. Marketing entiende el desenvolvimiento del mercado y a quiénes deben apuntar. Las mejores buyer pesonas nacen de una mezcla de investigación de marketing y conocimientos de su base de clientes real.

El equipo de Ventas puede proporcionar importantes insights y generalizaciones sobre los clientes potenciales con los que más están interactuando, mientras que la investigación de Marketing puede otorgarnos conocimientos más amplios como patrones y puntos comunes.

Ventas y Marketing deben dirigir sus esfuerzos en las mismas perspectivas y estar completamente alineados en las decisiones y precios. Juntos, necesitan crear buyer personas compradoras comprensivas con el fin de orientar mejor a su cliente ideal, aumentar la adquisición y crear anuncios específicos y lanzamientos que sean totalmente simbióticos.

4. Tip Smarketing N° 3: Integrar un acuerdo de nivel de servicio (ANS)

Este es un contrato escrito, en el que cada equipo se compromete a obtener mejores resultados para un beneficio mutuo. Trabajando conjuntamente definen el perfil de su cliente ideal, cómo captar leads, y también las metas que desean lograr a mediano y largo plazo. Honrando este compromiso, se pueden obtener resultados bastante positivos. De hecho, el Estado del

Inbound 2016 de HubSpot reveló que 87% de las organizaciones con un ANS aseguran tener una estrategia eficaz de marketing.

Recuerda: Cuando Ventas y Marketing no trabajan de la mano, tu estrategia sufre. Ambos son vitales para el crecimiento de tu negocio, obtener mayor awareness e incrementar tus ingresos. La mejor forma de alentar la colaboración y la camaradería es tener reuniones de manera regular, crear procesos estandarizados y llegar a acuerdos en objetivos que los beneficien mutuamente. Quizás sea un trabajo difícil, pero es uno que debe hacerse; al final, verás los frutos de este mismo esfuerzo.

Vender por redes sociales, aprende el ¿cómo?

vender por redes sociales
15
Mayo

Vender por redes sociales. Muchos se preguntan…Sin embargo, vender nunca ha sido fácil. Menos aun en estos tiempos de Social Media, donde equivocadamente algunas personas piensan que generar nuevos prospectos es una tarea no tan complicada. ¿Recuerdas esa época pre-Internet cuando levantabas el teléfono y hacías unas 3 llamadas para contactar a un nuevo prospecto y lograr una reunión o hacerle una demostración?

Es más, seguramente tú como cliente, estás harto que un banco te llame ocho veces al día (comenzando un sábado a las 8 a.m., si no fue antes…) para ofrecerte cualquier cosa. ¿Sabes lo que pasa con cualquier persona promedio cuando por fin es contactado telefónicamente por un vendedor? NO LE INTERESA lo que le ofrecen. Ni siquiera tienes ganas de hablarle. En efecto, el 90% de ejecutivos jamás responde o efectúa una compra en una llamada de ventas.

Vivimos una época en donde sufrimos para (a)traer a la gente (ya sea clientes o público cautivo) a nuestras tiendas –físicas u online– y quizás sea porque estamos optando por los métodos equivocados para hacerlo. Vivimos una época en donde Internet domina al planeta, así que “vender” debe ser enfocado de manera distinta a como lo solíamos ver. Y vender en las redes sociales es, precisamente, un concepto nuevo, porque las compañías tratan de alcanzar a sus fan y seguidores para generar ingresos. Y eso es un poco de lo que veremos a continuación.

Generando prospectos en las redes sociales

Absolver dudas, responder comentarios, compartir contenido, entre otras. Estas son acciones que se dan durante el proceso de compra. Y todas estas se dan en las redes sociales. En efecto, el nombre acuñado para el uso del “social media” para encontrar y enganchar a los consumidores es “ventas sociales”, que abarca desde el “Descubrimiento” o awareness, pasando por la consideración hasta llegar al momento de la compra.

Este proceso implica un uso enfocado de las redes sociales que no solo consiste en “enganchar” a tus prospectos, sino que primero se debes educarlos acerca de cómo tu compañía pueden ayudarlos, y nutrirlos con contenido que sea valioso y relevante para ellos. Pero sobre todo, implica que realices una adecuada y exhaustiva investigación sobre aquellos a quienes te dirigirás para ofrecerles tus productos o servicios.

¿Y cuáles son esos canales donde tienes que investigar? Exactamente: ahí mismo, en las Redes Sociales.

Adoptando un modelo de vender por redes sociales

“Si no puedes hacer llegar un mensaje a tu audiencia, entonces no podrás venderles nada”. La importancia de esta frase radica en un hecho puro y duro: Tu campaña de marketing digital no va a tener el mismo resultado que la de Oreo o Dove confiando solo en los likes que obtengas como indicador de ventas. Tampoco llevarás más compradores potenciales a tu web porque publiques más seguido en un fanpage de Facebook.

Esto tiene una explicación simple: los usuarios de redes sociales no confía en las (publicaciones de las) marcas. Por ende, la tuya debe encontrar obligatoriamente formas de encontrarse con las necesidades y expectativas de tus consumidores en los canales que ellos se encuentren.

Sobre todo, teniendo en cuenta que estos se esfuerzan, y mucho, en bloquear e ignorar los mensajes de las marcas; por ejemplo, un 90% de personas no ven las publicidades de los pre-rollls de los videos online. Desde luego, el caso extremo es simplemente dejar de seguir a las marcas en las redes sociales o cancelar suscripciones, por considerar que reciben comunicación irrelevante

Entonces, ¿qué podemos hacer para vender en nuestras redes sociales?

Ya lo habrás podido notar, vender en redes sociales, consiste por encima de todo en saber relacionarte con tu cliente. Es en la construcción de esas relaciones que debes saber escoger la plataforma adecuada en la cual hacer crecer a tu audiencia y así otorgarles contenido de valor para ellos, y finalmente generar tus tan ansiados prospectos. ¿Cómo?

Aquí te explicamos:

Primero, elige al red social más relevante para tu negocio.

Es decir, aquella que tus potenciales clientes también usan.

Y esto se hace identificando la red social que usa aquel que vaya a consumir lo que le ofreces. ¿Tu producto está dirigido a adolescentes? Facebook e Instagram son tus elecciones seguras. ¿Ofreces un servicio dirigido a empresarios y personas que toman decisiones? Entonces usa LinkedIn y Twitter, ahí los encuentras.

Contribuye a las conversaciones que ya existan sobre tu marca.

Los consumidores tienen ciertos patrones de comportamiento muy definidos. Uno de ellos es que ellos suelen elegir al vendedor que le añade valor a su proceso de compra. Y ese es el instante en donde tú debes ingresar a escena. ¿Cómo? Escuchando y respondiendo a lo que la gente dice sobre tu marca.

Por ejemplo, puedes usar el buscador de Twitter y leer que es lo que están hablando de ti. Lee las conversaciones y engancha a los usuarios dándoles RT o “me gusta” o respondiendo a las preguntas que se formulan. Es una forma simple de añadir valor, generar prospectos y poner tu nombre en boca de los usuarios.

Comparte contenido relevante.

¿Tu compañía tiene un blog? Comparte un post sobre información de un nuevo servicio, por ejemplo. Graba un video de un “unboxing” o de una primera demostración de un nuevo producto y publícalo preguntando al público qué les ha parecido la experiencia, y fomenta la conversación. No hay límites en el contenido que puedes generar, siempre y cuando sea entretenido, “shareable”, y pensado en tu audiencia.

El material de auto promoción queda completamente descartado.

Recuérdalo: los prospectos, tus clientes y la competencia, todos ellos usan las redes sociales. La mejor forma de ganar esos leads, mantener a tus clientes y sacarle ventaja a tus competidores, es tomando un rol activo siendo parte de la conversación y así amplificar tu voz. Atrévete a ser social.

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