¿Cómo planificar una estrategia de Inbound Marketing para Ecommerce?

21
Agosto

Planificar una estrategia de Inbound Marketing requiere integrar todos los elementos necesarios para atraer leads y convertirlos en clientes fieles y satisfechos. ¿Cuáles son los pasos a seguir para lograr tales objetivos de manera exitosa?

Guía práctica de Inbound Marketing para eCommerce

Definir los objetivos y  las personas

Antes de dar los primeros pasos, es necesario realizar estas definiciones:

1. ¿Cuáles son los objetivos cuantificables a corto, largo y mediano plazo? Entre los más importantes se encuentran:

  • Generar determinadas ventas para los siguientes 6, 12, 18 y 24 meses.
  • Lograr un porcentaje exacto de Retorno Sobre la Inversión.
  • Posicionar adecuadamente una o varias líneas de productos.
  • Aumentar en un porcentaje importante la cantidad de clientes regulares en los siguientes 12 meses.

2. ¿Quiénes son nuestros clientes principales?

  • La mejor forma de determinarlo será creando buyer personas, es decir, aquel modelo de usuario con características específicas tales como edad, ingresos, intereses y estilo de vida particular.
  • Los métodos para determinarlas incluyen investigación de mercado, análisis de la competencia y uso de datos recopilados en entrevistas, entre otros.

Atraer a la audiencia

Una vez conocidos los datos de los dos puntos anteriores, se debe poner en marcha el plan para atraer a los leads, convertirlos en clientes y generar las ventas esperadas.

El primer paso es lograr que los usuarios conozcan la tienda online. Cada uno de ellos está buscando un producto determinado, o bien la solución a un problema.  Por lo tanto, hay que guiarlos adecuadamente con las técnicas adecuadas.

El contenido creado para el eCommerce es la principal herramienta para lograrlo. No basta con redactar descripciones breves para cada producto, sino aprovechar al máximo cada formato disponible:

El blogging es excelente para impulsar el comercio electrónico. Esta información puede incluir historias sobre el proceso de producción, tips e ideas, y en general todo aquello que le interesa al usuario. Además, cada entrada de blog debe redirigir al usuario a los productos de la tienda digital. En este contexto, la calidad del contenido generará visitas y ventas .

Este contenido, al igual que todos los elementos de la tienda online, debe estar optimizado para SEO. Las palabras clave con la densidad ideal, meta descripciones, URLs personalizadas e imágenes adecuadas son esenciales para que los motores de búsqueda lo indexen. Además, debe estar dirigido a cada una de las buyer personas creadas previamente.

Convertir a los prospectos en clientes

Una vez que el lead ha llegado al eCommerce atraído por el contenido, hay que proporcionarle lo necesario para que responda favorablemente a la oferta. Las opciones para lograrlo son diversas, algunos ejemplos son:

  • En el caso de productos digitales, ofrecer una prueba gratuita durante 30 días es una buena técnica. En el caso de productos físicos, los cupones de descuento en la primera compra serán siempre bastante atractivos.
  • Videos breves de cada producto que muestren en detalle sus características. Es una técnica poco usual en un comercio electrónico, pero es excelente para aprovechar las ventajas del video marketing en la estrategia inbound.
  • La ayuda en línea a través de chatbots es un recurso útil para generar ventas.
  • Incluir una sección completa de testimonios de otros clientes en la tienda contribuirá a incrementar la tasa de conversiones.
  • El llamado a la acción debe ser visible y atractivo.

Toda la información anterior deberá ser auténtica, clara y directa, sin excepción, para ganar la confianza del cliente.

Estrechar relaciones después de la compra

Parte del éxito de una estrategia de Inbound Marketing, incluye construir relaciones comerciales satisfactorias a largo plazo. Por lo tanto, el seguimiento posterior a la compra es importante por estas razones:

  • Logra que el cliente se sienta valorado como parte de una extensa familia empresarial.
  • Se le informa de cualquier tipo de actualización relacionada con su compra, así como de nuevas versiones de los productos.
  • Este seguimiento aumenta la posibilidad que decida adquirir otros productos posteriormente.
  • Los medios para lograrlo incluyen, contacto vía correo electrónico, a través de las redes sociales o dentro del mismo eCommerce.

En resumen: planificar una estrategia de Inbound Marketing para un comercio electrónico, es un proceso que requiere total atención para cumplir con los objetivos. Los principales serán atraer leads, convertirlos en clientes y ganar su confianza para que permanezcan fieles a la marca durante un largo periodo de tiempo.

 

¿Cómo sé si el Inbound Marketing es para mí?

17
Julio

El inbound marketing es una excelente metodología para buscar el aumento de clientes y ventas. Una buena forma de determinar si la mayor parte de tu estrategia debiera ser inbound, outbound o una combinación de ambas, es conociendo a tu cliente y haciendo una continua revisión de tus métricas de marketing. Para comenzar, revisemos algunos de los aspectos más importantes para este tipo de acciones.

De qué se trata

El inbound marketing ha ganado popularidad en los últimos años, gracias a que son los mismos consumidores los que han tomado mayor control de los procesos de compra. Básicamente, es una estrategia que busca atraer a clientes entregándoles contenido que sea de valor, y haciendo que la información sea fácil de acceder a través de canales web. Para esto se utiliza una mezcla de optimización de páginas web, creación de contenido, posicionamiento en buscadores, email marketing y redes sociales. Así, se entregan contenidos y experiencias que son lo suficientemente atractivos como para hacer que los mismos clientes lo busquen (y encuentren) con facilidad. Además. apela a la captación de un público altamente segmentado, por lo que el costo de adquisición por cliente se reduce.

¿Cómo saber si el Inbound Marketing es la estrategia correcta?

Tu cliente investiga sobre tus productos o servicios en línea

En Perú, un estudio de GFK muestra que un 69% de los millennials investigan en Internet antes de comprar, y un 67% incluso compara. Así, muchos clientes, aunque conozcan la marca, preferirán obtener información adicional antes de tomar una decisión de compra: lo que Google llama el Momento Cero de la Verdad (Zero Moment of Truth). Es crucial averiguar cómo se informa tu público objetivo para determinar si el inbound es para ti.

El consumidor confía en el consejo de sus pares y expertos

Cada día más personas buscan información en motores de búsqueda y en páginas de recomendaciones antes de comprar. Por lo mismo, será fundamental utilizar diferentes canales digitales para darse a conocer con contenidos de calidad, así como ofrecer una gran experiencia a cada uno de los clientes que adquieran los productos o servicios que sean ofrecidos.

Tus clientes deben fundamentar sus decisiones de compra

Esto es muy común en soluciones empresariales B2B, donde el consumidor no solo debe estar decidido a tomar tu producto o servicio, sino convencer a su jefe o el área de finanzas de la empresa de que se trata de una buena decisión.

El ciclo de ventas de tus productos y servicios es largo

El llamado viaje del comprador consiste de etapas de concientización, consideración, y decisión y valoración del cliente. Así, el inbound marketing funciona muy bien en industrias con un largo ciclo de ventas, que requiere que el cliente se informe antes de tomar una decisión de compra que satisfaga sus costos y necesidades.

Tu potencial cliente necesita ayuda para ponerle nombre a su problema

Es muy posible que tu empresa se haga cargo de soluciones innovadoras o respuestas sumamente técnicas y específicas a dilemas que el cliente no ha considerado. Los contenidos del inbound marketing ayudan a canalizar de manera estratégica la búsqueda de información a través de los motores de búsqueda, para que el cliente llegue a la solución aun sin saber específicamente qué era lo que estaba buscando.

Debes demostrar un alto retorno a la inversión

Una frase común dice: “estoy desperdiciando la mitad de mi presupuesto en marketing. El problema es que no sé qué mitad”. De acuerdo a estadísticas recientes de HubSpot, uno de los principales desafíos de los ejecutivos es calcular y comprender sus métricas y estadísticas de marketing. Un 40% de los encuestados asegura que tiene problemas para demostrar un retorno a la inversión (ROI). Pero esa es una de las grandes ventajas del inbound marketing: que permanentemente entrega datos y análisis que permiten mejorar tu estrategia de comercialización. Los indicadores de visitas, tiempo de navegación o conversión a tu sitio web, así como las tasas de apertura de tus correos electrónicos, pueden dar mucha información de si vas por el camino correcto.

Ventas necesita de ayuda para calificar a tus prospectos

El estudio de HubSpot muestra que un 38% de los ejecutivos de ventas tiene serios problemas con la prospección y con facilitar su relación con los potenciales clientes. Si te identificas con esto, entenderás lo importante que es llegar a ventas con prospectos calificados y que estén dispuestos a escuchar tus propuestas. El inbound permite canalizar mejor esa calificación, pues permite acompañar al prospecto gradualmente y a su propio ritmo.

¿Crees que el Inbound Marketing es para ti?

 

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