¿Cómo planificar una estrategia de Inbound Marketing para Ecommerce?

21
Agosto

Planificar una estrategia de Inbound Marketing requiere integrar todos los elementos necesarios para atraer leads y convertirlos en clientes fieles y satisfechos. ¿Cuáles son los pasos a seguir para lograr tales objetivos de manera exitosa?

Guía práctica de Inbound Marketing para eCommerce

Definir los objetivos y  las personas

Antes de dar los primeros pasos, es necesario realizar estas definiciones:

1. ¿Cuáles son los objetivos cuantificables a corto, largo y mediano plazo? Entre los más importantes se encuentran:

  • Generar determinadas ventas para los siguientes 6, 12, 18 y 24 meses.
  • Lograr un porcentaje exacto de Retorno Sobre la Inversión.
  • Posicionar adecuadamente una o varias líneas de productos.
  • Aumentar en un porcentaje importante la cantidad de clientes regulares en los siguientes 12 meses.

2. ¿Quiénes son nuestros clientes principales?

  • La mejor forma de determinarlo será creando buyer personas, es decir, aquel modelo de usuario con características específicas tales como edad, ingresos, intereses y estilo de vida particular.
  • Los métodos para determinarlas incluyen investigación de mercado, análisis de la competencia y uso de datos recopilados en entrevistas, entre otros.

Atraer a la audiencia

Una vez conocidos los datos de los dos puntos anteriores, se debe poner en marcha el plan para atraer a los leads, convertirlos en clientes y generar las ventas esperadas.

El primer paso es lograr que los usuarios conozcan la tienda online. Cada uno de ellos está buscando un producto determinado, o bien la solución a un problema.  Por lo tanto, hay que guiarlos adecuadamente con las técnicas adecuadas.

El contenido creado para el eCommerce es la principal herramienta para lograrlo. No basta con redactar descripciones breves para cada producto, sino aprovechar al máximo cada formato disponible:

El blogging es excelente para impulsar el comercio electrónico. Esta información puede incluir historias sobre el proceso de producción, tips e ideas, y en general todo aquello que le interesa al usuario. Además, cada entrada de blog debe redirigir al usuario a los productos de la tienda digital. En este contexto, la calidad del contenido generará visitas y ventas .

Este contenido, al igual que todos los elementos de la tienda online, debe estar optimizado para SEO. Las palabras clave con la densidad ideal, meta descripciones, URLs personalizadas e imágenes adecuadas son esenciales para que los motores de búsqueda lo indexen. Además, debe estar dirigido a cada una de las buyer personas creadas previamente.

Convertir a los prospectos en clientes

Una vez que el lead ha llegado al eCommerce atraído por el contenido, hay que proporcionarle lo necesario para que responda favorablemente a la oferta. Las opciones para lograrlo son diversas, algunos ejemplos son:

  • En el caso de productos digitales, ofrecer una prueba gratuita durante 30 días es una buena técnica. En el caso de productos físicos, los cupones de descuento en la primera compra serán siempre bastante atractivos.
  • Videos breves de cada producto que muestren en detalle sus características. Es una técnica poco usual en un comercio electrónico, pero es excelente para aprovechar las ventajas del video marketing en la estrategia inbound.
  • La ayuda en línea a través de chatbots es un recurso útil para generar ventas.
  • Incluir una sección completa de testimonios de otros clientes en la tienda contribuirá a incrementar la tasa de conversiones.
  • El llamado a la acción debe ser visible y atractivo.

Toda la información anterior deberá ser auténtica, clara y directa, sin excepción, para ganar la confianza del cliente.

Estrechar relaciones después de la compra

Parte del éxito de una estrategia de Inbound Marketing, incluye construir relaciones comerciales satisfactorias a largo plazo. Por lo tanto, el seguimiento posterior a la compra es importante por estas razones:

  • Logra que el cliente se sienta valorado como parte de una extensa familia empresarial.
  • Se le informa de cualquier tipo de actualización relacionada con su compra, así como de nuevas versiones de los productos.
  • Este seguimiento aumenta la posibilidad que decida adquirir otros productos posteriormente.
  • Los medios para lograrlo incluyen, contacto vía correo electrónico, a través de las redes sociales o dentro del mismo eCommerce.

En resumen: planificar una estrategia de Inbound Marketing para un comercio electrónico, es un proceso que requiere total atención para cumplir con los objetivos. Los principales serán atraer leads, convertirlos en clientes y ganar su confianza para que permanezcan fieles a la marca durante un largo periodo de tiempo.

 

10 tips para mejorar cada etapa del embudo de ventas en digital

16
Agosto

Cada vez son más las empresas que ejecutan iniciativas de marketing de contenidos. Ante tal panorama, captar la atención del público y llevarlo a la conversión no es tarea fácil. La competencia por captar y retener clientes es reñida, pero una de las grandes opciones para potenciar buenos resultados, es mejorar el embudo de ventas en digital.

Pero ¿cómo hacerlo? A continuación, revisaremos 10 tips de altísimo valor para lograrlo:

1. Alinear los departamentos de marketing, ventas y servicio al cliente

Daniel Newman, Co-CEO de V3B, afirma que “la combinación de los departamentos crea una comprensión más profunda del viaje que un cliente emprende con la marca“.

Nada más acertado. Dado el desarrollo tecnológico y las características del consumidor moderno, para optimizar el desempeño del embudo resulta imprescindible que ventas, marketing y servicio al cliente trabajen en torno a objetivos comunes y mantengan una excelente comunicación.

2. Definir personas

Es importante describir claramente a las personas que visitarán el sitio web y, posiblemente, ingresarán al embudo de ventas. Entre la información más importante que hay que recopilar para este punto, destacan:

  • Función que desempeñan en su organización.
  • Metas personales y profesionales.
  • Desafíos que les dificultan alcanzar sus metas.
  • Demografía.
  • Canales digitales donde hacen presencia.

Lo ideal es obtener esta información en base a estudios profundos y no a suposiciones.

3. Generar contenido para cada etapa del embudo de ventas

 

Para mejorar el embudo de ventas en digital es imprescindible tener claras las etapas que lo conforman y el contenido apropiado para cada una de ellas, pues no todos los visitantes de un sitio tienen los mismos intereses:

  • Parte superior del embudo (TOFU): en esta etapa las personas están tomando conciencia de las necesidades y problemas que tienen. Por lo tanto, el contenido debe educar al respecto.
  • Parte media de embudo (MOFU): las personas son conscientes de su problema o necesidad y están evaluando soluciones para determinar cuál es la más indicada. Por eso, el contenido debe presentar propuestas de valor al respecto. No está de más explicar por qué el servicio o producto que ofrece la empresa es mejor que el de la competencia.
  • Parte inferior del embudo (BOFU): las oportunidades de venta están listas para seleccionar un proveedor y realizar la compra. El contenido tiene que profundizar más en la experiencia del cliente y resaltar las ventajas del producto o servicio que ofrece la empresa.

En conclusión, hay que crear contenido para cada etapa del comprador, y no centrarse en una sola de ellas.

4. No olvidar las palabras clave

Si el contenido no está optimizado con keywords de calidad, no clasificará para búsquedas orgánicas y será muy difícil captar visitantes, componente primordial del embudo de ventas digital.

5. Personalizar las conversaciones

Un vez que el consumidor ha avanzado por el embudo de ventas, los vendedores pueden utilizar la información registrada para adaptar sus conversaciones a cada comprador en específico.

6. Crear Personas Funnel Stages

Se trata de dedicar más tiempo a investigar sobre los factores que influyen en cada comprador en las etapas de evaluación (MOFU) y de toma de decisiones (BOFU), para definir claramente los temas clave a abordar en cada una de esas etapas.

7. Hacer entrevistas a los clientes actuales

Para complementar la información sobre lo que piensan los consumidores, se puede entrevistar a los clientes actuales y preguntarles cómo evaluaron los productos y servicios, qué los hizo tomar la decisión de compra y demás preguntas que permitan tener una noción clara del asunto.

8. Implementar técnicas de Lead Scoring y Lead Nurturing

De poco sirve tener amplios registros de leads si no se implementa una técnica de marketing automatizada que califique cada uno en función de su afinidad con el buyer persona, su interacción con la empresa y la fase del recorrido del comprador en que se encuentra.

De igual manera, ese proceso de calificación hay que hacerlo productivo enviando automáticamente el contenido adecuado a la persona correcta en el momento apropiado (lead nurturing).

9. Usar la venta social

La venta social consiste en emplear las redes sociales para investigar las necesidades e intereses de los clientes potenciales, educarlos y activar oportunidades de negocios. Hay estimaciones de que un 63.4% de los vendedores que usaron este tipo de venta, reportaron un incremento en los ingresos corporativos.

10. Servicio al cliente oportuno y eficiente

El servicio al cliente debe hacer parte de todo el recorrido del comprador, pues éste puede comunicarse en cualquiera de las etapas para solucionar dudas o simplemente pedir información adicional.  

Estos tips para mejorar el embudo de ventas en digital son ideales para potenciar las conversiones. Si embargo, hay que tener presente que la relación con el cliente debe mantenerse en el tiempo. Es necesario trabajar en su fidelización.

 

Qué es el Growth Hacking y 10 puntos para utilizarlo efectivamente

07
Agosto

El mundo digital nos ha llevado a crear varias profesiones y conceptos que años atrás parecían impensables, como Community Manager, SEO, Mobile First, etc. Cada uno representa una utilidad y es imprescindible en las operaciones de los negocios que tienen claro que el Internet y las nuevas tecnologías son los medios más efectivos para aumentar los clientes y potenciar las ventas. El que está ganando terreno en estos momentos es el Growth Hacking.

Aunque mucha gente aún no tiene claro qué es, se trata de una forma —cada vez más popular— de ver y atacar un mercado, y que es implementada principalmente por Start-ups. Esto no quiere decir que no sea aplicable por cualquier tipo de empresa. De hecho, es posible que en el corto plazo se convierta en una práctica habitual tanto en Pymes como en grandes compañías.

¿Qué es el Growth Hacking?   

El concepto se traduce como Marketing Creativo de Crecimiento. Fue acuñado en 2010 por Sean Ellis, fundador de Qualaroo. Luego se popularizó con los aportes de varias autoridades en temas como el inbound marketing. Según el libro La máquina para las Pymes de hoy (publicado por la plataforma Growth Hacking Comunidad Latam), el término hace alusión a la capacidad de entender y analizar cuáles son las acciones que te ayudan a generar un crecimiento empresarial acelerado y escalable.

No se trata, pues, de una combinación de técnicas y herramientas de marketing, sino de una mezcla de analítica, creatividad y curiosidad aplicada a un único objetivo: incrementar de forma rápida y patente el volumen de usuarios, ingresos o impactos de una empresa, empleando el mínimo posible de recursos. De ahí que su aplicación predomine en las Start-ups.

Hotmail es un claro ejemplo de Growth Hacking. En sus inicios, esta compañía —pionera en el desarrollo de sistemas de webmail— invertía millones de dólares en publicidad tradicional (radio, revistas especializadas, periódicos, etc.). Sin embargo, no obtenía los resultados que esperaba.

¿Qué hizo al respecto? Cambió la forma de comunicar su mensaje y con ella, su estrategia de posicionamiento. En base a los datos de analítica que recogía, descubrió que la mayoría de los clientes que tenían se habían registrado al servicio luego de recibir un correo de otro usuario de Hotmail. Por lo tanto, colocaron un mensaje al final de cada correo que enviaban sus usuarios: “P. D: obtén tu email gratuito en Hotmail”. En poco tiempo la empresa alcanzó los 3 mil registros diarios.

¿Quién es el Growth Hacker (Acelerador Creativo)?

Se puede entender como el responsable de generar el crecimiento acelerado de un emprendimiento. Este emplea técnicas de marketing digital, pero las selecciona y ejecuta en base a la creatividad y compresión de los datos con los que cuenta. Se caracteriza por:

  • Ser muy enfocado en el análisis.
  • Contar con manejo creativo en base al conocimiento tecnológico.
  • Ser explorador de actividades y herramientas que le permitan desarrollar el crecimiento encomendado.

El uso efectivo del Growth Hacking depende de 10 puntos que debes aplicar sin importar el sector de tu empresa ni el producto o servicio que vendas. Toma nota.

1. Define tu marca

Sin una marca bien definida no hay crecimiento de negocio posible. Ten presente que esto va más allá del logo y los colores corporativos: se trata de la identidad de la empresa, de cómo la presentas ante tus clientes y la relación que estableces con ellos. Piensa en lo que se le debe ocurrir al cliente cuando escuchen el nombre del producto o servicio que vendes.

Después de esto podrás empezar a trabajar en el reconocimiento de las maneras en que la comunicas y difundes. Todo de acuerdo a las características específicas de tu negocio.  

2. Antes de empezar, ubica tu producto o servicio en el mercado

Si aún no has logrado ubicar tu producto o servicio en el mercado, lo más posible es que tus esfuerzos de crecimiento no arrojen ningún resultado positivo, perdiendo tiempo valioso que podrías utilizar en otra cosa.

3. Optimiza tu sitio para motores de búsqueda

Tu sitio será el encargado de soportar cualquier acción de marketing que ejecutes. Por lo tanto, debe estar bien indexado y tienes que ejecutar una estrategia de posicionamiento que te garantice tráfico orgánico y visibilidad en la web.  

4. Define las etapas del ciclo de vida de tu cliente

Todo comprador tiene un recorrido o ciclo de vida que se divide en:

  • Toma de conciencia de una necesidad
  • Consideración de compra
  • Decisión de compra
  • Valoración del producto o servicio adquirido

Según su perfil y dependiendo de los datos que tengas, puedes hacerlo un poco más descriptivo, e incluso determinar sub-etapas que definan muy bien el proceso desde que el cliente te conoce hasta que paga por tus productos o servicios. Esto te permitirá planificar y ejecutar estrategias de marketing inteligentes para cada fase del recorrido.

5. Implementa al máximo la analítica web

Entre más datos de analítica puedas captar sobre la actividad de tus clientes potenciales y el rendimiento de tu sitio web, mejor. Pero hay que tener en cuenta que un buen acelerador creativo no es solo el que recopila información, sino aquel que utiliza los datos le sirven, desecha los que no, y crea acciones de marketing interesantes a partir de ellos.  

6. Trabaja y aprende en equipo

Un buen Growth Hacking se caracteriza por el aporte de varias personas, y el aprendizaje constante y colectivo. Al fin y al cabo, tres cabezas piensan mejor que una. Lo importante es que todos los miembros del equipo sean proactivos y estén dispuestos a ejecutar diferentes tareas. De esta forma, un programador también puede ser un vendedor y un productor de contenido.

7. Toma ventaja de las nuevas tecnologías

Mantente actualizado en el campo tecnológico, especialmente en todo lo relacionado con el marketing digital, e intenta explotar esas soluciones antes que la competencia. Por ejemplo, en este momento el marketing automatizado puede ser una excelente opción para potenciar tus esfuerzos de Growth Hacking.

8. Utiliza un sistema de referidos

Como viste en el caso de Hotmail, se trata de una estrategia sumamente efectiva, ya que tiene una gran capacidad de viralización del producto o servicio que vendes.  

9. Haz presencia en las redes sociales

En las redes sociales está alrededor del 85% de los clientes actuales o pasados de una empresa. Por eso tienes que trabajar fuertemente en ellas, en base a los datos sobre su rendimiento y el perfil de tus buyer personas.

10. Genera procesos automatizados de pago

Además de que le da más credibilidad a la marca y mejores opciones a los clientes, una pasarela de pagos completamente automatizada te da más tiempo para que enfoques tus esfuerzos en el crecimiento del negocio.

La idea es que pongas toda tu creatividad al servicio del Growth Hacking, reduzcas al máximo el presupuesto y destines cada moneda a una acción que genere resultados. Respóndete preguntas como:

  • ¿En qué plataformas puedo promocionar mi solución?
  • ¿Cuánto presupuesto puedo gastar?
  • ¿Cómo voy a recibir a mis primeros clientes?
  • ¿Por qué deberían suscribirse o probar mi solución?
  • ¿Cómo les recuerdo volver a visitarme?
  • ¿Qué les entrego a cambio de una recomendación?
  • ¿Cómo puedo hacer más eficiente la compra?

Como en todo trabajo de este tipo, debes probar una y otra vez el rendimiento de tus acciones de Growth Hacking. Una vez identificadas aquellas que dan mejores resultados, hay que trabajar en su potenciación para que el crecimiento sea escalable y rápido.

Ahora que sabes qué es el Growth Hacking y los puntos clave para utilizarlo efectivamente, puedes empezar a aplicarlo. Se trata del futuro de las empresas: un óptimo crecimiento en poco tiempo y con poca inversión.

 

Transformación digital: 10 tendencias que debes considerar

06
Julio

La transformación digital se basa en una simple premisa: remodelando cada aspecto de la empresa, lo que busca es aumentar exponencialmente la habilidad de cada área de la organización para conectarse entre ellas y en consecuencia optimizar los distintos procesos de producción.

El 2017 ha demostrado que este concepto sigue cambiando en el tiempo, y aquí compartimos las 10 tendencias que trae este año para la transformación digital.

 

1. Adaptabilidad para alcanzar el éxito

La adaptabilidad no es una opción, es un cambio necesario para mantenerse actualizado con el resto del mercado. Un ejemplo de esto es el de la computación en la nube y la fuerte tendencia que marcó durante el año pasado, la que consiste básicamente en ofrecer servicios informáticos a través de internet, mediante servidores que se encuentran fuera de la empresa.

La transformación digital no es solo acerca de tecnología, sino sobre todo de implementar la digitalización tanto a nivel de empresa como con la cultura organizacional, en tanto agente de cambio.

2. Importancia en la experiencia del usuario

La transformación digital aspira cada vez más a mejorar la experiencia del usuario, de empleados y de clientes. El usuario es cada vez más minucioso y siempre preferirá aquella marca que logre alinearse con sus necesidades. Hoy, las necesidades del usuario son más fáciles de descubrir mediante analítica y otros métodos digitales.

3. Innovación constante

La innovación constante no se refiere solo a que deban actualizarse las plataformas en línea una vez al año; ésta debe suceder todo el tiempo, lo antes posible. En cuanto aparecen nuevas tecnologías digitales, ahí deben estar el líder digital y el CEO para probar, analizar y evaluar cómo pueden sacar provecho de las innovaciones para su propio negocio.

Algunos proyectos avanzarán con mayor velocidad que otros, pero siempre debe existir en la organización la mentalidad de “fallar rápido para encontrar el éxito más rápido”. Una de las tendencias que se viene fuerte este año se basa en una estrategia similar a esto último, la que se conoce como lean marketing.

4. Contemplar la posibilidad del teletrabajo

El teletrabajo -o trabajo de forma remota- es uno de los aspectos principales de la digitalización, pues posibilita la retroalimentación constante y el envío de tareas a larga distancia. La banda ancha permite encontrar grandes talentos en cualquier parte del mundo, muchos de los cuales prefieren la flexibilidad en lugar de la compensación in situ. Compañías como Microsoft apoyan el trabajo remoto.

5. Realidad aumentada y realidad virtual

Prestar atención a la transformación digital implica estudiar cada una de las tendencias existentes, sin importar la naturaleza del negocio. Este es exactamente el caso de la realidad aumentada y el éxito de Pokémon GO, aplicación enfocada en el entretenimiento.

Hoy en día, implementar realidad aumentada y realidad virtual en distintas plataformas es más simple y es parte esencial de la transformación digital, pues se condice a la perfección con su idea principal: hacer de la interacción con el usuario una experiencia única.

6. Interfaz de programación de aplicaciones

También conocida como API (por sus siglas en inglés), la interfaz de programación de aplicaciones permite la comunicación entre componentes de software, auxiliándose con bibliotecas digitales. Compañías como eBay y PayPal han comenzado a valerse de APIs para facilitar enormes volúmenes de transacciones.

Las APIs permiten que las empresas puedan utilizar diversas plataformas para posibilitar la interacción con miles y miles de clientes simultáneos.

7. Big data y analítica

El big data -o el uso masivo de datos- encierra verdaderos patrones de comportamiento de los usuarios a nivel digital. Utilizarlo resulta esencial para realizar campañas comunicacionalmente atractivas, puesto que mediante la utilización de analítica se puede interpretar qué es lo que desean realmente determinados usuarios, con la posibilidad personalizar, realizar diversas segmentaciones y crear clusters según los requerimientos del negocio.

8. Internet de las Cosas (IoT)

El IoT es el concepto ideal para adentrarnos en la mente de los usuarios: cada objeto con acceso a internet nos ofrece información en tiempo real de su interacción; cuán a menudo lo usan, qué parámetros varían a lo largo del día, y mucho más. El internet de las cosas ayuda a los negocios y a los clientes a crear experiencias mucho más eficientes, y a tener una noción del retorno de inversión (ROI) mucho más certera. Y por si fuera poco: se estima que para 2030 habrá un total de 200.000 millones de “cosas” conectadas a internet.

9. Máquinas inteligentes e inteligencia artificial

Las tecnologías cuentan hoy en día con sistemas de inteligencia artificial, que facilitan las tareas de los usuarios cada vez más; basta con ver la manera en que aplicaciones como Maps o Google nos ayudan a completar y encontrar lo que buscamos, basándose solo en nuestras búsquedas pasadas.

10. El rol del líder digital

Es la clave y el motor de la transformación digital. Para que sea exitosa, debe haber un líder que entienda a cabalidad cada uno de los procesos informáticos que se estén aplicando, los que aún falten por implementarse, identificar la importancia de cada red social y en suma manejar cada concepto de marketing digital. Al mismo tiempo, no basta con que sea un experto en el tema: debe ser ante todo un líder, que sea capaz de impregnar el espíritu de la digitalización dentro de toda la cultura organizacional.

 

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