10 tips para mejorar cada etapa del embudo de ventas en digital

16
Agosto

Cada vez son más las empresas que ejecutan iniciativas de marketing de contenidos. Ante tal panorama, captar la atención del público y llevarlo a la conversión no es tarea fácil. La competencia por captar y retener clientes es reñida, pero una de las grandes opciones para potenciar buenos resultados, es mejorar el embudo de ventas en digital.

Pero ¿cómo hacerlo? A continuación, revisaremos 10 tips de altísimo valor para lograrlo:

1. Alinear los departamentos de marketing, ventas y servicio al cliente

Daniel Newman, Co-CEO de V3B, afirma que “la combinación de los departamentos crea una comprensión más profunda del viaje que un cliente emprende con la marca“.

Nada más acertado. Dado el desarrollo tecnológico y las características del consumidor moderno, para optimizar el desempeño del embudo resulta imprescindible que ventas, marketing y servicio al cliente trabajen en torno a objetivos comunes y mantengan una excelente comunicación.

2. Definir personas

Es importante describir claramente a las personas que visitarán el sitio web y, posiblemente, ingresarán al embudo de ventas. Entre la información más importante que hay que recopilar para este punto, destacan:

  • Función que desempeñan en su organización.
  • Metas personales y profesionales.
  • Desafíos que les dificultan alcanzar sus metas.
  • Demografía.
  • Canales digitales donde hacen presencia.

Lo ideal es obtener esta información en base a estudios profundos y no a suposiciones.

3. Generar contenido para cada etapa del embudo de ventas

 

Para mejorar el embudo de ventas en digital es imprescindible tener claras las etapas que lo conforman y el contenido apropiado para cada una de ellas, pues no todos los visitantes de un sitio tienen los mismos intereses:

  • Parte superior del embudo (TOFU): en esta etapa las personas están tomando conciencia de las necesidades y problemas que tienen. Por lo tanto, el contenido debe educar al respecto.
  • Parte media de embudo (MOFU): las personas son conscientes de su problema o necesidad y están evaluando soluciones para determinar cuál es la más indicada. Por eso, el contenido debe presentar propuestas de valor al respecto. No está de más explicar por qué el servicio o producto que ofrece la empresa es mejor que el de la competencia.
  • Parte inferior del embudo (BOFU): las oportunidades de venta están listas para seleccionar un proveedor y realizar la compra. El contenido tiene que profundizar más en la experiencia del cliente y resaltar las ventajas del producto o servicio que ofrece la empresa.

En conclusión, hay que crear contenido para cada etapa del comprador, y no centrarse en una sola de ellas.

4. No olvidar las palabras clave

Si el contenido no está optimizado con keywords de calidad, no clasificará para búsquedas orgánicas y será muy difícil captar visitantes, componente primordial del embudo de ventas digital.

5. Personalizar las conversaciones

Un vez que el consumidor ha avanzado por el embudo de ventas, los vendedores pueden utilizar la información registrada para adaptar sus conversaciones a cada comprador en específico.

6. Crear Personas Funnel Stages

Se trata de dedicar más tiempo a investigar sobre los factores que influyen en cada comprador en las etapas de evaluación (MOFU) y de toma de decisiones (BOFU), para definir claramente los temas clave a abordar en cada una de esas etapas.

7. Hacer entrevistas a los clientes actuales

Para complementar la información sobre lo que piensan los consumidores, se puede entrevistar a los clientes actuales y preguntarles cómo evaluaron los productos y servicios, qué los hizo tomar la decisión de compra y demás preguntas que permitan tener una noción clara del asunto.

8. Implementar técnicas de Lead Scoring y Lead Nurturing

De poco sirve tener amplios registros de leads si no se implementa una técnica de marketing automatizada que califique cada uno en función de su afinidad con el buyer persona, su interacción con la empresa y la fase del recorrido del comprador en que se encuentra.

De igual manera, ese proceso de calificación hay que hacerlo productivo enviando automáticamente el contenido adecuado a la persona correcta en el momento apropiado (lead nurturing).

9. Usar la venta social

La venta social consiste en emplear las redes sociales para investigar las necesidades e intereses de los clientes potenciales, educarlos y activar oportunidades de negocios. Hay estimaciones de que un 63.4% de los vendedores que usaron este tipo de venta, reportaron un incremento en los ingresos corporativos.

10. Servicio al cliente oportuno y eficiente

El servicio al cliente debe hacer parte de todo el recorrido del comprador, pues éste puede comunicarse en cualquiera de las etapas para solucionar dudas o simplemente pedir información adicional.  

Estos tips para mejorar el embudo de ventas en digital son ideales para potenciar las conversiones. Si embargo, hay que tener presente que la relación con el cliente debe mantenerse en el tiempo. Es necesario trabajar en su fidelización.

 

¿Cómo sé si el Inbound Marketing es para mí?

17
Julio

El inbound marketing es una excelente metodología para buscar el aumento de clientes y ventas. Una buena forma de determinar si la mayor parte de tu estrategia debiera ser inbound, outbound o una combinación de ambas, es conociendo a tu cliente y haciendo una continua revisión de tus métricas de marketing. Para comenzar, revisemos algunos de los aspectos más importantes para este tipo de acciones.

De qué se trata

El inbound marketing ha ganado popularidad en los últimos años, gracias a que son los mismos consumidores los que han tomado mayor control de los procesos de compra. Básicamente, es una estrategia que busca atraer a clientes entregándoles contenido que sea de valor, y haciendo que la información sea fácil de acceder a través de canales web. Para esto se utiliza una mezcla de optimización de páginas web, creación de contenido, posicionamiento en buscadores, email marketing y redes sociales. Así, se entregan contenidos y experiencias que son lo suficientemente atractivos como para hacer que los mismos clientes lo busquen (y encuentren) con facilidad. Además. apela a la captación de un público altamente segmentado, por lo que el costo de adquisición por cliente se reduce.

¿Cómo saber si el Inbound Marketing es la estrategia correcta?

Tu cliente investiga sobre tus productos o servicios en línea

En Perú, un estudio de GFK muestra que un 69% de los millennials investigan en Internet antes de comprar, y un 67% incluso compara. Así, muchos clientes, aunque conozcan la marca, preferirán obtener información adicional antes de tomar una decisión de compra: lo que Google llama el Momento Cero de la Verdad (Zero Moment of Truth). Es crucial averiguar cómo se informa tu público objetivo para determinar si el inbound es para ti.

El consumidor confía en el consejo de sus pares y expertos

Cada día más personas buscan información en motores de búsqueda y en páginas de recomendaciones antes de comprar. Por lo mismo, será fundamental utilizar diferentes canales digitales para darse a conocer con contenidos de calidad, así como ofrecer una gran experiencia a cada uno de los clientes que adquieran los productos o servicios que sean ofrecidos.

Tus clientes deben fundamentar sus decisiones de compra

Esto es muy común en soluciones empresariales B2B, donde el consumidor no solo debe estar decidido a tomar tu producto o servicio, sino convencer a su jefe o el área de finanzas de la empresa de que se trata de una buena decisión.

El ciclo de ventas de tus productos y servicios es largo

El llamado viaje del comprador consiste de etapas de concientización, consideración, y decisión y valoración del cliente. Así, el inbound marketing funciona muy bien en industrias con un largo ciclo de ventas, que requiere que el cliente se informe antes de tomar una decisión de compra que satisfaga sus costos y necesidades.

Tu potencial cliente necesita ayuda para ponerle nombre a su problema

Es muy posible que tu empresa se haga cargo de soluciones innovadoras o respuestas sumamente técnicas y específicas a dilemas que el cliente no ha considerado. Los contenidos del inbound marketing ayudan a canalizar de manera estratégica la búsqueda de información a través de los motores de búsqueda, para que el cliente llegue a la solución aun sin saber específicamente qué era lo que estaba buscando.

Debes demostrar un alto retorno a la inversión

Una frase común dice: “estoy desperdiciando la mitad de mi presupuesto en marketing. El problema es que no sé qué mitad”. De acuerdo a estadísticas recientes de HubSpot, uno de los principales desafíos de los ejecutivos es calcular y comprender sus métricas y estadísticas de marketing. Un 40% de los encuestados asegura que tiene problemas para demostrar un retorno a la inversión (ROI). Pero esa es una de las grandes ventajas del inbound marketing: que permanentemente entrega datos y análisis que permiten mejorar tu estrategia de comercialización. Los indicadores de visitas, tiempo de navegación o conversión a tu sitio web, así como las tasas de apertura de tus correos electrónicos, pueden dar mucha información de si vas por el camino correcto.

Ventas necesita de ayuda para calificar a tus prospectos

El estudio de HubSpot muestra que un 38% de los ejecutivos de ventas tiene serios problemas con la prospección y con facilitar su relación con los potenciales clientes. Si te identificas con esto, entenderás lo importante que es llegar a ventas con prospectos calificados y que estén dispuestos a escuchar tus propuestas. El inbound permite canalizar mejor esa calificación, pues permite acompañar al prospecto gradualmente y a su propio ritmo.

¿Crees que el Inbound Marketing es para ti?

 

Subir